先想兩個問題

1、你能把你的產品賣給所有人嗎？

2、有一種產品可以滿足所有人的所有需求嗎？

以上兩個問題的答案是顯而易見的，全部是否定的。

原因我們從2個角度來思考，一個是企業(yè)內部視角，一個是顧客視角。

從企業(yè)內部視角來講，每個企業(yè)都有相應的成本，當組織大到一定程度，全部的成本都會上升，比如溝通成本、供應鏈成本等。

假設我是做手機的，我看康師傅做的方面面市場也挺好。我殺進去了，結果一頓操作猛如虎，我發(fā)現(xiàn)從研發(fā)到生產，我的一包方便面出來的成本是5塊錢?？祹煾盗闶鄄?.5元。雖然產品是出來了，但是完全沒有競爭力。

從外部視角來講，顧客不會去鐵匠那里買包子，不會去包子鋪買電視機，不會去汽車修理部給人看病。顧客相信專業(yè)，專，就是細分。

我相信無論是否學過營銷和品牌，普通人憑借常識，也能理解這一點。

一個人創(chuàng)業(yè)前，肯定先想自己做什么行業(yè)，擅長什么，比如自己是廚師。

那么廚師又分很多菜系和品類，有火鍋、湘菜、粵菜、東北菜。

從中選擇本地有市場的且自己擅長的相結合，再去開這個餐館。

經過多年摸爬滾打，老五總結市場細分有2個難點

1、做取舍

2、找差異

做取舍：什么都想要什么也得不到

產品相當于老板的孩子，每個老板都對自己的產品愛不釋手，想要全世界的人都擁有。

遺憾的是，除了老板，其他人對這個產品，大多數(shù)沒啥興趣。

老板說：我這個大米好啊，純天然綠色有機大米。

消費者說：sorry，我只吃進口的日本大米。

老板說：我這個車好啊，經濟實惠還省油，舒適耐用保養(yǎng)也便宜，只要15萬。

消費者說：sorry，100w以下車我不考慮，因為根本配不上我。

老板說：我這車牛逼啊，時速60公里，只能聽到時鐘滴答的聲音。價格也配得上你的身份，才1000萬。

消費者說：sorry，我上有老下有小中間有房貸，10w預算是最高預算了。

老板說：我這手機，最新高通驍龍8888，128G內存，365T容量，渦輪增壓GPU，秒殺一切大型游戲。

消費者說：sorry，你這個傻大黑粗的產品我實在欣賞不來，我只喜歡炫彩星耀粉色的外殼。畢竟我的日常只有微信、抖音和歡樂斗地主。

你會發(fā)現(xiàn)，無論你是什么樣的定位，一定有屬于你的專屬顧客，大部分客戶，與你的產品無緣。

其實就是產品與需求不匹配，你的東西很好，但是我不care，與我無關。

市場細分的第一關，就是要熱痛割愛做取舍，不要想著去滿足所有顧客，而是要找到自己的核心顧客。

做取舍，最好的案例就是酒店。

有飯店、有休閑娛樂、有舒適大房間，這就是星級酒店。

把大飯店、各種娛樂都砍掉，只保留睡覺，這就是快捷酒店。

把睡覺的房間再進一步縮小，保持干凈衛(wèi)生睡覺舒適上網(wǎng)快最核心的功能，這就是經濟型快捷酒店。

做完取舍以后，不僅增加了保留部分的核心競爭力，同時，也有機會創(chuàng)造出新的品類甚至新的物種。

找差異：做品牌的核心就是差異化

啥是內卷，就是無差異。無差異，就是用誰都一樣，甚至那個比你好的還更便宜。

打破內卷，就是找差異。有差異，就有區(qū)分和不同，有就選擇你購買你合理理由。

鴻星爾克的鞋子產品，和眾多的運動鞋子產品，沒有太大的差異。為什么在鄭州災情期間大賣？

因為那段時間，媒體和網(wǎng)絡賦予了鴻星爾克一個新的購買理由，不是為了產品而買，而是為了愛心而買。為了支持而買。

這也是商業(yè)行為，也是滿足了顧客的需求，是滿足了顧客需要釋放愛心的需求。而鞋子衣服只是附屬品。

就像手機支架。

有的是專門給主播用的直播支架帶燈光。

有的是汽車專用的支架，可以插到排風孔上面。

那么有沒有一款支架是專門給外賣小哥設計的呢，我看到很多外賣效果電動車或摩托車都是把手機放上。

假設全國有500萬外賣小哥。如果你出一款外賣騎手專用手機支架，是不是就可以在手機支架的紅海中迅速找到一個藍?？臻g。

簡單的差異化贏得競爭，復雜的差異化造就新品類，而新品類是新品牌崛起的最佳土壤。

可以說沒有新品類，就不會有新品牌。因為人的認知比較懶惰，一旦形成，不會輕易改變。只有新品類崛起，人們會在頭腦中畫一個新格子，然后存儲新品類的新品牌。

比如原來沒有電動汽車，大家頭腦中是奔馳、寶馬、豐田、本田。

現(xiàn)在有了電動車，大家頭腦中多了一個新品類，電動汽車，然后把特斯拉、理想、蔚來、小鵬等新勢力塞進去。

同樣是視頻

90分鐘是叫電影

10集以上的叫電視劇

1分鐘以內的是抖音

10分鐘左右的是B站

實時播放的是直播

僅僅一個時長的變化，就衍生出這么多新品類和新品牌。

B站著名UP主張策，在介紹自己的時候說自己是一個短視頻導演。短視頻，就是導演里的一個品類。同樣還有按類型分的，比如喜劇導演，動作導演，文藝片導演等等。

品牌差異化，一方面是給自己找到獨特的定位，在潛在顧客頭腦中形成認知。

一方面也是在給自己選擇目標客戶群體，因為一旦差異化，必定是滿足一部分人的需求，以及放棄一部分人的需求。

比如更高端的XXX，那就一定是放棄了那部分追求實用和性價比的用戶。因為價格和品質，本身就是矛盾體。

談到目標客戶選擇，就會有一個工具叫用戶畫像。會有很多描述用戶畫像的工具，比如分年齡、職業(yè)、收入等。

我個人覺得用戶畫像這個東西可以參考，但不必迷信。因為在實際市場行為中，很多人的行為并不是完全理性的，甚至非理性大于理性。

比如剛畢業(yè)的大學生，完全可以買一個國產或10萬左右的汽車代步。但是我們看到很多剛畢業(yè)的年輕人就貸款買BBA。

比如一個在工廠工作的人，賺錢很辛苦，買個安卓手機用其實是不錯的選擇。但是他們也寧愿耗費1-2個月的工資，去買一部最新款的iPhone。

當然也有一部分很有消費能力的人群，但是在日常用品的選擇上，都是選擇性價比高的，而不是選擇貴的。

這些現(xiàn)象，只能用價值觀來解釋，無法用傳統(tǒng)的消費者畫像來解釋。

總結一下
所謂市場細分，就是要明確我們要服務誰。

這樣做的好處是，可以在顧客的頭腦中建立我們的品牌認知，我們是做什么的。

另外就是可以集中精力進行聚焦，因為每個企業(yè)的資源都是有限的，無論是研發(fā)資源，供應鏈資源，以及推廣營銷資源。

社會進步的標志就是高度分工，品牌其實就是告訴大家，我們在哪個分工領域做的最好，或者最有特色。

比如萬科是造房子的，萬達是造商場的，萬合互動是做廣告營銷策劃的。

如果一個修汽車的想免費給你做一個痔瘡手術，你肯定不會同意。因為認知不符。

生活中，我們更希望專家為我們服務，而不是一個通才為我們服務。

選擇產品也一樣，絕大多數(shù)顧客喜歡選擇專家品牌，而不是什么都做的品牌。

當然，凡事都有例外，粉絲為信仰而購買的情況，不在我們的討論范圍內。比如蘋果的149元擦屏布。

市場細分并不難，因為它符合人們的基本常識，常識就是基本邏輯。

市場細分超級難，因為人們總是期望得到更多，卻不愿意放棄更多。